Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Дистрибьюторское соглашение. Что учесть при заключении?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.
Как работает дистрибуция
Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.
Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:
Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.
Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.
Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.
Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.
Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.
Немного о правовом регулировании
Дистрибьюторский договор не урегулирован белорусским законодательством. Положений о нем не содержится ни в Гражданском Кодексе Республики Беларусь, ни в иных нормативно-правовых актах.
В других статьях мы уже упоминали такое понятие как принцип свободы договора, и сейчас еще раз к нему обратимся. Он гласит: субъекты хозяйствования могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом (подп. 1 п. 1 ст. 7 ГК), а также договор, в котором содержатся элементы различных договоров (п. 2 ст. 391 ГК).
Исходя из этого принципа применение на территории Республики Беларусь дистрибьюторского договора правомерно и законно. Такой договор порождает гражданские права и обязанности на основании п.1 ст.7 Гражданского кодекса РБ (являются сделками, не предусмотренными законодательством, но не противоречащими ему).
ДД можно отнести к договорам смешанного характера. Он сочетает в себе элементы договоров купли-продажи, поставки, перевозки, возмездного оказания услуг. И это значит, что отношения сторон будут регламентированы правилами, применяемыми в отношении указанных видов договоров, если иное не вытекает из соглашения сторон или существа смешанного договора.
Внутренние же ДД все-таки имеют свою специфику. Как правило, стороны заключают либо дистрибьюторский договор, либо дистрибьюторское соглашение с договором поставки.
Например, договор поставки будет ссылаться на дистрибьюторское соглашение, а последнее будет содержать условие, что для его реализации, стороны обязуются заключить отдельный договор поставки.
Функции Дистрибьютора может выполнять и индивидуальный предприниматель, и юридическое лицо. Обычно в роли дистрибьютора выступает юридическое лицо, которое имеет складскую и транспортную инфраструктуру, необходимый штат сотрудников, и значительные обороты.
Порядок работы может быть регламентирован локальным правовым актом, в котором можно предусмотреть все условия работы, начиная от порядка обращения к производителю, и заканчивая организацией маркетинговых программ.
Итак, если вы нашли активного и предприимчивого дистрибьютора, рассмотрим наиболее важные условия, которые, на наш взгляд, необходимо не упустить из виду при заключении ДД.
Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.
Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.
На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:
- годовые объемы закупок;
- размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
- наличие постоянных товарных запасов на складах;
- виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.
Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.
По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.
Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.
Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:
- качество обслуживания;
- скорость доставки;
- условия по отсрочкам оплаты;
особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.
Какие еще условия относят к важным в дистрибьюторских договорах?
Обязательно точное описание условий наступления ответственности вместе с размерами самой ответственности.
Условия, на которых договор расторгается. Иногда в документы включают положение о том, что пролонгация происходит автоматически. Если одна из сторон не уведомляет другую о прекращении отношений.
Если со стороны покупателя появляются серьезные нарушения, поставщик получает право на отказ от исполнения обязанностей, односторонний
Например, если неоднократно вторая сторона отказывалась от оплаты.
Важно использовать тару и упаковку, которые способны обеспечить полную сохранность товара.
Описание порядка, в котором происходит отгрузка и разгрузка.
Если не указано других обстоятельств, доставка осуществляется за счет поставщика.
Обязательно указание сроков, за которые свои обязанности должна выполнить каждая из сторон. Поставки раньше срока возможны только с согласия покупателя.
Правовое регулирование
В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.
Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).
Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.
Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).
Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.
Судебная классификация
Как показывает судебная практика, классификация дистрибьюторских договоров может различаться. Например, Арбитражный суд Северо-Кавказского округа при рассмотрении дела № Ф08-1395/2005 классифицировал договор: о передаче права на реализацию продукции в определенном регионе с запретом осуществлять данную деятельность поставщику и третьим лицам, как агентский, а Арбитражный суд Уральского округа в деле № Ф09-3252/06-С3, при схожих условиях договора, определил его как договор купли-продажи.
Как дистрибьюторский, так и дилерский договоры могут носить рамочный характер, в которых определяются основные обязательства сторон, а детализация осуществляется в дополнительных соглашениях и приложениях.
В дилерском договоре, помимо обязательств по распространению продукции, содержится и соглашение об обеспечении сервисного и гарантийного обслуживания. В силу такого договора, дилер становится собственником продукции и продвигает ее за свои деньги.
Сотрудничество дилера и поставщика нельзя назвать паритетным. Договор составляется производителем (дилером), и он может предложить свои поправки, но последнее слово остается за поставщиком. Взамен дилер получает право на использование товарного знака и статус официального, регионального представителя производителя.
О бонусах со скидками в таких договорах
Сотрудничество должно быть продолжительным, взаимовыгодным для обеих сторон, участвующих в отношениях. Потому поставщики и гарантируют наличие бонусов с дополнительными скидками в зависимости от того, как дистрибьюторы выполняют свои обязанности по договору. Условие логично с точки зрения экономики, но оно создает определенную зону риска.
Скидки и бонусы определяются не только по объемам, на которых закупается продукция. Но и по другим показателям вроде перспективности, долгосрочного характера отношений с клиентами и так далее.
Обязательно составить четкий список с критериями, по которым создаются разные условия для сотрудничества. Такие критерии закрепляются в текстах договоров, открытых всем дистрибьюторам. Обязательно наличие серьезных экономических, технических обоснований.
Контракт эксклюзивной дистрибьюции
Необходимо точно определить территорию сбыта, чтобы не возникало споров с производителем и другими дистрибьютерами. Сбытовая сеть: если посредством заключения дилерских или агентских соглашений создается сбытовая сеть, то необходимо определить порядок контроля поставщиком состава участников сбытовой сети. Возможны следующие варианты : 1) Полная свобода дистрибьютора в выборе партнеров; 2) Необходимость получения предварительного разрешения поставщика; 3) Необходимость информирования поставщика о порядке продажи товара. Права на товарные знаки. Поскольку дистрибьютор получает право торговать произведенным или принадлежащим принципалу товаром на эксклюзивных началах, в договорах обычно присутствуют положения о правах дистрибьютора на торговые знаки, а также положения о необходимости регистрации в России соответствующего товарного знака согласно российскому законодательству (п.
Понятие и виды дистрибьюторского договора
Стремление экспортеров к расширению рынка сбыта своих товаров за рубежом, поддержание постоянного спроса на производимые товары, а также минимизация коммерческих рисков и связанных с экспортом расходов привели к возникновению наиболее эффективного средства регламентации экономических отношений по сбыту товаров на новых рынках — дистрибьюторства.
Дистрибьюторство — это форма сбыта товаров независимыми посредническими фирмами розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых закупок у производителей.
Указанная форма предпринимательства обоснованно получила широкое распространение в мировой практике, в том числе в Российской Федерации.
Несмотря на то, что дистрибьюторский договор не поименован в ГК РФ, в соответствии с п. 2 ст. 421 ГК РФ он имеет право на существование.
Наименование соглашения, предусматривающего предоставление посреднику-дистрибьютору права на продажу, может быть следующим:
· дистрибьюторское соглашение (distributorship argeement);
· дистрибьюторский контракт (distributorship contract);
· договор о предоставлении права на продажу;
· международный дистрибьюторский контракт (international distributorship agreement);
· соглашение о сбыте.
Итак, дистрибьюторский договор представляет собой соглашение, в силу которого одна сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика), осуществлять или организовывать его продвижение на определенной территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории.
В соответствии с Руководством по составлению Международных дистрибьюторских соглашений МТП (далее — Руководство МТП) выделяет следующие характерные черты данного договора:
а) в качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленный за ним территории;
б) производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;
в) отношения устанавливаются на согласованный период; это лежит в основе сотрудничества, которое исходя из его характера, не может быть эпизодическим;
г) в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции;
д) почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под соответствующими товарными знаками.
Следует отметить, что преимуществом такого договора для его сторон является возможность установления не обычных договорных связей, направленных на реализацию товара, что возможно достичь путем заключения договора международной купли-продажи товаров, а системы таких связей, которая включает элементы ряда правоотношений, обеспечивающих сбыт товара. То есть дистрибьюторское соглашение является договором смешанного характера, сочетающего признаки договоров купли-продажи, поставки, перевозки, агентского договора, коммерческой концессии и иных видов обязательств.
ПАФД предусматривают возможность заключения трех основных видов договора дистрибуции:
1) договор исключительной дистрибуции — это договор, в соответствии с которым поставщик обязуется поставлять товары (продукцию) только одному дистрибьютору в пределах одной территории (п. 3 ст. 4:101 ПАФД). Особенность договора исключительной дистрибуции заключается в формировании условий для монопольной деятельности дистрибьютора на рынке определенного товара и на определенной территории. В этом случае формируется модель нарушения здоровой конкуренции на рынке данного товара;
2) договор выборочной дистрибуции — это дистрибьюторский договор, в соответствии с которым поставщик обязуется поставлять продукты, прямо или опосредованно, только дистрибьюторам, выбранным на основе определенного критерия (п. 4 ст. 4:101 ПАФД). Договор выборочной дистрибуции создает предпосылки для доминирования группы лиц, практически находящихся под единым управлением поставщика, что также влечет формирование анти конкурентной среды на рынке определенного товара и на определенной территории;
3) договор исключительной продажи — это дистрибьюторский договор, в соответствии с которым дистрибьютор обязуется приобрести товар (продукцию) исключительно от поставщика или стороны, назначенной поставщиком (п. 5 ст. 4:101 ПАФД). В этом варианте договора насыщение рынка товаром контролирует не дистрибьютор, а поставщик товара, определяя возможность приобретения определенного товара только у него лично, при этом интересы других поставщиков также могут быть существенно ущемлены. Если количество договоров исключительной продажи с одним поставщиком превысит долю рынка, занимаемую дистрибьютором совокупно выше, определенную нормами Закона «О защите конкуренции». В этом случае также существует угроза благоприятному состоянию конкурентной среды на рынке определенного товара.
О договорах агентской группы
Если судам приходится давать оценку таким специфичным для дистрибьюторского договора условиям, как условия о сбыте товаров на строго определенной договором территории, об обязательствах поставщика отказаться от реализации товаров иным покупателям, кроме дистрибьютора, или воздержаться от самостоятельного сбыта товаров на территории дистрибьютора, то они, как правило, усматривают в нем элементы агентского договора. Так, в Постановлении от 30.07.2010 N А14-8178/2009/268/29 Девятнадцатый арбитражный апелляционный суд определил правовую природу дистрибьюторского договора как смешанный, содержащий элементы договора поставки и агентского договора. Агентского — поскольку в нем содержались обязательства поставщика воздержаться от осуществления на закрепленной за дистрибьютором территории самостоятельной деятельности по реализации продукции.
Напомним, что в силу п. 1 ст. 1007 ГК РФ агентским договором может быть предусмотрено обязательство принципала не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в договоре территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора.
Третий арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 26.07.2010 N А33-18245/2009 также выявил в дистрибьюторском договоре элементы агентского договора (наряду с элементами договора поставки), поскольку в нем производитель назначил уполномоченного дистрибьютора для продажи продукции в пределах обслуживаемой территории, а дистрибьютор обязался за свой счет принимать, хранить, продвигать, осуществлять реализацию продукции на обслуживаемой территории в соответствии с рекомендованными ценами, а также своевременно ее оплачивать. Аналогичные выводы о правовой природе дистрибьюторского договора прозвучали в Постановлениях Шестнадцатого арбитражного апелляционного суда от 30.09.2009 N 16АП-1903/09(1), ФАС ЦО от 12.08.2010 N А08-9565/2009-12.
В Постановлении от 13.02.2009 N А65-5966/2008 ФАС ПО назвал фигурирующий в деле дистрибьюторский договор смешанным, содержащим элементы договора купли-продажи и договора комиссии. Такой вывод был сделан на следующем основании. В дистрибьюторском договоре было прописано, что:
- производитель поручает, а дистрибьютор принимает на себя обязанности по осуществлению полной дистрибуции продукции в ассортименте согласно прайс-листу производителя на указанной в договоре территории дистрибуции;
- производитель обязуется осуществить оплату вознаграждения за осуществление полной дистрибуции на условиях, в размере и в порядке, указанных в договоре.
Вместе с тем нужно иметь в виду, что далеко не во всех случаях дистрибьюторский договор может быть признан договором агентской группы (комиссии, поручения, агентирования). Все определяется его условиями. В Постановлении Семнадцатого арбитражного апелляционного суда от 03.06.2011 N 17АП-4461/2011-ГК дистрибьютор оспорил решение суда о взыскании с него задолженности за поставленный товар. В исковом заявлении дистрибьютор указал: между ним и производителем фактически сложились отношения по реализации товара и представлению интересов поставщика на определенной территории, то есть отношения, регулируемые гл. 51 и 52 ГК РФ, а не гл. 30 ГК РФ, поэтому у него не возникло права собственности на товар и обязательств по его оплате, а появилась лишь обязанность по возврату нереализованных товарных остатков, принять которые поставщик обязался в деловой переписке с дистрибьютором. Как установил суд, исследовав договор, по его условиям поставщик предоставляет, а дистрибьютор принимает на себя право на реализацию товара на определенной договором территории. Дистрибьютор обязался принять и оплатить товар на условиях, предусмотренных договором. Соответственно, между сторонами сложились отношения по поставке продукции и сумма задолженности дистрибьютора за принятый им, но не полностью оплаченный товар должна быть взыскана в пользу поставщика. Арбитры установили, что фигурирующий в деле дистрибьюторский договор не может быть отнесен к договорам комиссии либо агентским договорам, поскольку не содержит необходимых признаков, свойственных указанным видам договоров. Так, в дистрибьюторском договоре отсутствуют условия о комиссионном (агентском) вознаграждении за совершение сделок (действий), отчетах комиссионера (агента) перед комитентом (принципалом). При этом территориальное ограничение реализации товара не является условием, присущим лишь договорам комиссии (агентским договорам), а указание на установление поставщиком ассортимента и цен реализации товара может являться особенностью конкретного договора поставки, вытекающей из принципа свободы договора (ст. 421 ГК РФ). Условия о порядке расчетов за товар, приемке товара, переходе риска случайной гибели или повреждения товара, отсутствии оснований для возврата некачественного товара и товара с истекшим сроком годности, а также об ответственности за просрочку оплаты товара свидетельствуют о возникновении между сторонами отношений по поставке товара. Ни договор комиссии, ни агентский договор в отличие от договора купли-продажи (поставки) не предполагают перехода права собственности на товар с момента его приемки. В данном же случае право собственности на продукцию переходило дистрибьютору с момента подписания товарной накладной грузоотправителем и грузополучателем.
Правовое регулирование
В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.
Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).
Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.
Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).
Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.
Долгосрочность отношений между производителем и его партнером по сбыту – важная составляющая любого сотрудничества. Чтобы извлекать прибыль из процесса реализации продукции, дистрибьютору необходимо формировать складские запасы, изучать спрос и планировать свою рекламную активность. Все это возможно только в случае закрепления за ним определенных условий. Перечень обязательных условий дистрибьюторского соглашения к договору поставки, согласно Принципам европейского договорного права, определяется типом контракта.
Выделяют такие формы дистрибьюторских договоров:
- Исключительного права – закрепляет монопольные привилегии по сбыту товара для одного партнера на определенной территории. Такой контракт и является образцом эксклюзивного дистрибьюторского соглашения.
- Выборочного характера – предусматривает обязательства производителя поставлять свой товар только партнерам, подбираемым на основании определенных критериев. В этом случае монопольное право сбыта имеет группа лиц.
- Исключительной продажи – обязывает дистрибьютора покупать товар у третьего лица, назначенного поставщиком.
Классическим вариантом соглашения между производителем и партнером по сбыту является такое, которое предусматривает обязательства второй стороны покупать и продавать товары своими силами и за свой счет.
Обязательства производителя (дистрибьютора) по поставкам товаров и условиям и срокам их реализации могут оформляться дилером в виде отдельных договоров, заключаемых на основании разовых заявок или заказов.
Соответственно, в основном дилерском договоре должны быть отражены условия создания дополнительных соглашений и других приложений к контракту. В тексте договора должен присутствовать список поставляемой продукции, подлежащей продаже дилером в розничной сети. Цена в дилерском договоре
Независимо от названия контракта (основной дилерский договор или дополнительные договоры), цена товара является существенным условием, требующим документального подтверждения.
Поэтому производитель должен оценить долю дилера на рынке по конкретному товару и учесть другие обстоятельства, влияющие на конкуренцию. Только после этого владелец товара может указать в дилерском договоре рекомендуемую, но не обязательную для исполнения, розничную цену.
Как стать дистрибьютором
Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:
- Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
- Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
- Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
- Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
- Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
- Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
- Подписание договора.
После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:
- создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
- ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
- лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.